涂料企业开发目标客户三步骤之洽谈

2012-3-8 8:50:50来源: www.1377.cc访问量:3516

所谓的洽谈,是指经过第一轮的拜访、洽谈,也就是扫市之后,筛选出符合我司招商标准的目标客户,进行再次深度沟通,以达成合作意向。

    1.主要洽谈内容

    在开发市场,建立商务合作的过程中,可以采用下述方式进行洽谈:

    (1)向对方介绍我司的规模、实力,在涂料市场所占的位置。在涂料业高度竞争的情况之下,我司仍每年以Ⅹ℅幅度在增长,去年销量达Ⅹ亿元,公司每年在技术开发、更新产品方面投入资金高达Ⅹ千万,是中国最大的水性涂料生产线之一。

    (2产品荣获行业荣誉大满贯,其中有中国名牌、水油性十环等,品牌涂料是国内八千多个品牌涂料中脱颖而出的八大名牌产品之一。

    (3)央视等高端媒体的强势拉动以及地方广告的现实支持,在业界是屈指可数的。

    (4)成功的3+5+5市场运作模式对于疏通客户渠道将起到直接作用,从而消除客户因进货后产生的担忧。

    (5)不仅与客人本人交朋友,还应该主动与重要客户的亲属保持联系,如前往客户家中拜访问候,送点礼物,逢生日或特定的节日,送上一张精美的生日、圣诞、春节贺卡,中秋节前夕送上一盒精美的月饼,年终送上一本公司印制的挂历或台历,婚丧喜庆病了上医院看望等等,总之,将感情联络用足

    2.消除客户异议

    (1)消除价格太贵异议:在商谈中经常碰到一些客户说品牌涂料的价格太高,担心卖不动。对于此类客户,我们对客户说:价格的定位不是你们经销商考虑的问题,这是我司根据自己的成本、竞品及自身品牌定位来考虑的,如果定的过高销不动,是我司的战略问题,自然会调整,但是我们目前仍然在快速发展,价格问题并不是影响我司发展的主要障碍,绝大多数经销商都能接受品牌涂料的价格。再说比品牌涂料价格高的还好多品牌,如立邦、多乐士、华润、三棵树、紫荆花、大宝、鳄鱼、菲柯特、魔涂等不也一样销的不错嘛!价格是不能谈判的,是全国统一的,你要接受我们的品牌,就要接受我们的价格。

    (2)消除首批进货量异议:有些客户听到第一次进货要多少,觉得太多,我们应该说,其实我们对首次进货量多少并不是很看重,你卖完自然要继续进货,进货量多少只是我们衡量经销商是否具备资金实力的最基本标准。

    (3)消除保证金异议:有许多客户对我司收取市场保证金不能理解,我们收保证金的目的是为了规范市场,同时也在保护经销商的利益,因为涂料是耐用品,不是经常性购买的商品,买完后可能要十几年后才会再买,因此我妈妈必须确保经销商销售的唯一性,才能确保最基本的利润,拿什么保证?就是拿保证金保证。再说,你们开设多少家专卖店,里面的货架、样板等配套物前期我们都不收你们的钱,装卖店数量多的,配套物的钱都不止保证金那点钱。

 


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